问答

如何处理厂商和经销商的关系？

NADA国际事务部总裁艾尔伯特：NADA为经销商争取的权益包括与厂家保持对话，以及在重要决策中拥有话语 权。经销商与厂家合作关系建立的关键在于，双方应该排除差异，寻求共存，经销商需要获得更多话语权，切勿等到危机发生时才与厂家建立联系，通过平等对话寻 求解决方案。

厂家对于经销商的把控力过大，不止在中国，在其他市场经济体中也存在，甚至一些厂家在不提前通知经销商的 情况下终止经销权。不过，美国在1950年施行特许经营法后，基本扭转了这一问题，经销商的权利得以保障。为了更好地解决经销商与厂家的纠纷，特许经营法 会经常进行更新，适应多变的市场。

经销商与厂家出现争议如何解决？

加拿大不列颠哥伦比亚省新车经销商协会总裁兼CEO布莱尔·奎利：在加拿大，如果厂家和销售商有争议，不会立即诉诸法庭，而是由仲裁机构CADA PE进行调解。同时加拿大不列颠哥伦比亚省新车经销商协会还会帮助经销商解决从卖车到法律纠纷等一系列问题。

在美国，厂家对经销商的库存有没有最低要求？完不成销售目标是否有处罚措施？

NADA国际事务部总裁艾尔伯特：我们对于中国经销商面临的库存压力很惊诧。为什么卖不出去还要生产？这是不 合乎逻辑的事情。金融危机时甚至更早，美国经销商一度也有过库存压力大的困扰，但在过去五年中这个问题已经不严重了。纵观国际，没有一部法律规定经销商有 责任要替厂家解决库存，这更多是合同上的双边协议，因为法律上没有相应规定，这就取决于双方之间的谈判，经销商应在双方签署合同时对此进行约定。

在美国，厂商没有签订这种强制性的年度销售目标，厂家一般是采用激励政策，如果销售达到什么目标就给予相应的补贴和奖金。而且美国经销商的销售任务一般是每三个月制定一次，不会在年初就定下全年的任务。

中国经销商如何应对汽车市场进入“新常态”？

麦肯锡合伙人马修斯：经济下行、销售额下降，确实让经销商的生存举步维艰，但这不仅是中国，而是全球销售商普 遍面临的问题。继续坚持还是退出是每个经销商都要审慎思考的问题。因为经销商虽已投入巨资，但没有人会保证将来一定盈利。经销商的关注点不应放在销售数字 上，而应放在技能上，要学习如何做好二手车、售后和合理制定服务价格。

经销商不应只是依赖从垂直网站获得潜在客户，而需寻找属于自己的广泛客户基础和商业模式，这能降低风险， 使经销商无论身处何种经济周期下总会有生意可做。还有一条全球放之皆准的原则便是——不管厂家的商务政策如何变，经销商要管理好自己的员工，他们才是核心 竞争力。